O Conjunto Competitivo: A única tática para definir seus preços?
Quando falamos em Gestão de Receitas, um dos conceitos mais discutidos é o “conjunto competitivo”. O conjunto competitivo refere-se às acomodações escolhidas pelo gestor de receitas que competem diretamente. É conhecido na indústria como um elemento importante ao tomar decisões sobre preços e estratégias de Gestão de Receitas.
Mas, e se eu lhe dissesse que usar apenas este modelo é obsoleto hoje em dia? Neste artigo, explicamos o porquê desta questão.
Primeiramente, vamos entender no que consiste. O modelo do conjunto competitivo baseia-se na ideia de que seus preços devem estar alinhados com os dos seus concorrentes diretos. No entanto, como já mencionamos anteriormente, este modelo apresenta algumas limitações significativas. Vamos ver quais são:
- Não leva em consideração a demanda do destino como um todo: se ajustar seus preços baseando-se apenas nos preços de parte da concorrência, pode estar perdendo oportunidades de maximizar seus rendimentos. Se houver uma grande demanda na sua cidade, você pode estar definindo preços mais altos do que os de concorrentes que não incluiu no seu conjunto competitivo, e eles podem estar tirando reservas de você sem que saiba. Você está deixando a decisão dos seus preços nas mãos de poucos.
- Não leva em consideração suas características únicas nem os fatores externos em relação a toda a cidade: Sua acomodação pode ter características únicas que a diferenciam de concorrentes que não estão no seu conjunto competitivo. Por exemplo, você pode oferecer serviços adicionais que não estão disponíveis em outros locais da área. Ao definir seus preços somente com base no seu conjunto competitivo, pode estar deixando de destacar características únicas que outros estão ressaltando fora do seu conjunto competitivo.
- Não tem uma estratégia proativa: usar apenas o conjunto competitivo faz com que tome medidas reativas. Se os concorrentes do seu conjunto competitivo aumentam seus preços, você pode aumentar os seus, mas se estes baixam seus preços, você se vê forçado a reduzi-los também. Como dito anteriormente, você está deixando que os menos competitivos definam seus preços.
Então, qual modelo devo usar? Você deve estar se perguntando. Apresentamos algumas estratégias que pode adotar:
A segmentação de mercado e a análise de dados devem continuar a ser feitas, mesmo que esteja usando um conjunto competitivo. No entanto, o conjunto competitivo não é a melhor estratégia a seguir. Explicamos qual modelo é o mais adequado se quiser aumentar seus rendimentos:
- Use o Conjunto Total: não se limite a definir seus preços apenas com base no seu conjunto competitivo, considere também o conjunto total.
- Analise o destino: não se foque apenas na sua área, mas em toda a cidade.
- Aumente a rentabilidade de suas acomodações: posicione suas acomodações com base nas reservas e nos fatores internos e externos.
*Turbotip: nos dias úteis, 100% das reservas são feitas por profissionais que assistem a congressos e feiras. Como pode aumentar sua visibilidade para esse segmento?
Em resumo, o modelo do conjunto competitivo está limitado. Dada a capacidade da tecnologia atual, podemos obter uma vasta quantidade de dados, então, se basearmos apenas em nosso conjunto competitivo, estamos ignorando muitos outros elementos que nos permitiriam ajustar os preços de forma mais competitiva, ao entender como se comporta a elasticidade da demanda, o que nos permite aproveitar os picos de demanda.
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