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Segmentación y consumización: Un paso más cerca de la rentabilidad máxima.

Segmentación y consumización: Un paso más cerca de la rentabilidad máxima.

En Turbosuite nos apasiona el estudio del mercado. Por esa razón segmentamos los perfiles de los viajeros en personales reales para entender mejor cómo acercarnos a ellos. Solo de esta manera tendrá sentido el manejo de datos pasados para crear una estrategia de precios y distribución efectiva.

Podemos definir a la segmentación de mercados como las divisiones de grupos homogéneos de consumidores (turistas) que demandan los mismos productos. Estos suelen reaccionar de forma parecida ante acciones de mercadeo o propuestas de ventas similares, organizándose en subgrupos dinámicos con características, gustos, necesidades y deseos similares.

Por lo tanto, la segmentación nos permite conocer los diferentes motivos que llevan a los usuarios hasta nuestro establecimiento. No olvidemos el predecir sus patrones de consumo para cada segmento. Dado que los grupo tienden a ser homogéneos, es acertado predecir que responderán de manera similar a las acciones de revenue.

Así podremos cobrar más a aquellos grupos que no contraerán su demanda ante una subida de precios. No olvidemos los grupos que valoran más el servicio o la exclusividad, a la consecución de un precio menor. Del lado contrario de la segmentación encontraremos clientes que solo reservaran si le bajamos el precio. De esta forma identificamos que un producto va a tener un valor diferente para cada tipo de cliente. Por ende, este proceso lógico nos ayuda a determinar el precio máximo que cada uno de ellos estaría dispuesto a pagar para satisfacer su necesidad.

 

¿Cuáles son las ventajas de la micro segmentación?

Encontrar en la microsegmentación los nichos de mercado: Las necesidades que el mercado actual no ha sido capaz de satisfacer.

Permite clasificar el perfil de cada grupo de compradores: Nos permite crear la estrategia de precios y distribución más precisa, y así incrementar la rentabilidad.

Reconocer los segmentos más rentables: Así mejoramos la creación del embudos de conversión, utilizando una estrategia de precios y de contenidos más adecuado a cada segmento.

Perfeccionar los pronósticos en el forecast y un backcasting más eficaz: Con mejores insights, hacemos predicciones más eficaces para el futuro, obteniendo mayor solvencia y credibilidad en nuestra cuenta de resultados.

En conclusión, nuestro revenue será mejor cuanto más segmentos identifiquemos. De forma que en cada subgrupo podamos optimizar el precio y la disponibilidad de los productos. Hoy en día llamado micro segmentación, aunque históricamente denominado consumizacion de la oferta. El manejo de datos eficiente es imprescindible para encontrar el mayor número de subgrupos. Debemos apoyarnos en un dato científico que solo nos podrá aportar el estudio de la previsión de la demanda.

 

 

 

Data eficaz; resultados confiables.

Data eficaz; resultados confiables.

Mucho puede encontrarse sobre las estrategias de precios en los alojamientos turísticos. La mayoría de revenue management systems se dedican a aplicar reglas simples y lineales. Lamentablemente solo contemplan una serie de variables como la temporada, el día de la semana, los eventos de la ciudad o la capacidad del establecimiento.

¿Cuál es el paradigma correcto para fijar precios?

Desde nuestro punto de vista, casi todas las propuestas que hay en el mercado erran al intentar poner el precio en base a una serie de factores. Estas soluciones obvian que quien determina el precio de cualquier producto es el propio mercado en el cual compiten.

Por esta razón, en Turbosuite entendemos que para controlar el mercado, debemos tener una estrategia de precios basada en reglas de revenue acertadas. Para cuantificar el precio determinante del mercado podríamos utilizar varios cálculos; desde la media de un set competitivo, hasta otros más sofisticados que estudian la mediana de los alojamientos turísticos más vendidos de la ciudad.

Nosotros partimos de un concepto mucho más amplio y científico. En este sentido, consideramos que para calcular el precio debemos estudiar todo el mercado. Partimos de que todos los establecimientos que están disponibles son la competencia, por tanto el turista podrá elegir cualquiera de ellos. Claro, luego toman valor los factores relacionados al alojamiento que lo posicionan, sumando los distintos segmentos y motivaciones de los visitantes.

Por ejemplo, si consideramos un destino con más de 15000 camas disponibles, al hacer revenue para los próximos 150 días, analizamos más de 2 millones de datos por cada apartamento. De esta manera obtener el resultado más riguroso y acertado en nuestra estrategia de precios dinámicos.

Justamente eso hacemos en Turbosuite. Nuestros sistema agilizan, automatizan y aceleran el análisis de datos. Así generamos información confiable que posteriormente podremos clasificar de forma inteligente y eficaz para obtener el mayor rendimiento en cada alojamiento turístico.

No olvidemos que fijar un precio para un establecimiento hotelero no solo dependerá de los factores externos. También tendremos que analizar muchos componentes internos. Estos son principalmente el análisis de su reservas para determinar la calidad de estas, la anticipación en cuanto a la ventana de reserva, la estancia media, el precio medio, el día más visitado, la ocupación media, etc. Estos resultados los tendremos comparamos con los mismos datos de la ciudad en la que está situado el establecimiento, y así crear una comparativa científica para detectar oportunidades de crecimiento.

En Turbosuite, el proceso de estudio pormenorizado del mercado íntegro lo denominamos data eficaz. Este análisis de datos nos permite obtener una información de los factores internos y externos. De esta manera tomar decisiones estratégicas, más eficaces y que consigan el precio más adecuado para conseguir mayor conversión. Solo con un proceso lógico y riguroso podemos garantizar la mayor rentabilidad de cada uno de los alojamientos turísticos.

¿Cómo nació Turbosuite? El primer millón en un año.

¿Cómo nació Turbosuite?
El primer millón en un año.

Se en primera persona cómo os sentís cuando el calendario de vuestro hotel o apartamentos turísticos tiene días vacíos y no podéis conseguir una rentabilidad que merece vuestro esfuerzo diario.

Cuando empecé a gestionar apartamentos turísticos, venía de ser promotor inmobiliario con más de 30 años de experiencia. Decidí entonces abrir una división de apartamentos turísticos en Andalucía con 4 unidades en la ciudad de Sevilla. En los primeros meses solamente vendía los fines de semana y en temporada alta a un precio ridículo, quedándose los demás días sin vender por falta de reservas.

Era un reto muy grande ya que no tenía mucho capital, ni contaba con accionistas inversores que ayudaran a crecer rápidamente. Solo disponía de una pequeña empresa con un capital social mínimo, pero con mucha experiencia en mercados y con una gran ilusión lo que hacer realidad mi sueño.

La clave del éxito

Desde mi experiencia comercial comprendí que en el mercado de alojamiento turístico hay una gran diferencia de precios entre los días de alta y baja demanda. Al vender con el mismo precio todos los días de la semana o del mes perdería muchos ingresos. Sin embargo otras días no vendería por tener precios elevados para días de baja demanda. Por ello decidí contratar una herramienta de precios que cambiara la forma de venta lineal por una de precios dinámicos.

Comencé haciendo demos y pruebas en los distintos RMS que había en el mercado. Pronto descubrí que ninguna de las soluciones servían para apartamentos turísticos; tanto los RMS como los Rate Shopper se basan en usar unas reglas mecánicas basadas en precios de 10 establecimientos de la zona que constituyen su set competitivo.

Falta de eficacia por parte de los sistemas RMS

Todos los RMS se centran en la media de un conjunto de precios de competidores y realmente no estudian todo el mercado local. De esta forma si nuestros 10 competidores no cambian el precio nosotros tampoco lo cambiaríamos, de forma que aunque en la ciudad haya un repunte de demanda nosotros no la podríamos detectar y por lo tanto perderíamos muchos ingresos.

Usemos como ejemplo un set competitivo usado por los RMS. Estos comprenden la data de solo 10 competidores. Si 8 ya se vendieron, el precio de nuestro establecimiento lo determinará precisamente la media de los 2 únicos que quedan en el mercado y que fueron los que no vendieron. ¿No te resulta paradójico que el precio lo pongan los dos peores establecimientos de la ciudad?

Por todo eso aprendí que los RMS que ofrecían servicios de precios dinámicos fomentan políticas reactivas. Solo después de que la mayoría de los competidores hayan movido los precios, entonces los nuestros cambiar, tal si fuéramos los últimos actores del mercado. Sin embargo yo no quería seguir a los demás bajando el precio. Deseaba hacer políticas activas de mercado y por tanto necesitaba de una herramienta que no existía en ese momento en el mercado.

Increíblemente frustrante fue descubrir que los RMS no tienen en cuenta los datos internos de cada establecimiento; cosas tan importantes como su volumen de reservas, reviews, homing, ubicación, cancelaciones, calidad y cantidad de las reservas.

Creando una solución real a nuestros desafíos

Por esos motivo juntamos a un equipo para desarrollar un software específico que hiciera precisamente eso: Acciones anticipadas en el tiempo, usando el uso masivo de datos sacados del mercados. Analizar toda la ciudad y no solo 10 apartamentos, estudiar los datos internos del apartamentos; ubicación, review, tasa de visibilidad, ocupación, conversión, cancelación, anticipación, LOS pricing, nacionalidades, días festivos, eventos, meteorología y pick up. Todo esto integrado con las ofertas y un plan tarifario en cada canal de venta.

Nuestro gran equipo lleno de talento cuenta con tres áreas específicas: revenue, mercados y desarrollo tecnológico. Así disenamos nuestro software Yield & Revenue Management Systems llamado Turbosuite. Pensado para resolver las auténticas necesidades de un gestor de propiedades turísticas.

El software actúa en dos ámbitos:

1.-Big data: realizando clasificación de datos eficaces.

2.- Analítica predictiva: utilizando un algoritmo de regresión lineal que genera unos pronósticos totalmente fiables.

Pronto el software empezó a dar unos resultados espectaculares, superando ocupaciones de 80%, con un crecimiento de rentabilidad superior al 31% respecto al modelo anterior. Tanto es así que pasamos de gestionar 4 apartamentos a 65 propiedades en un solo año. Consiguiendo una facturación por reservas superior a un millón de euros en nuestro primer ejercicio.

En el segundo año el crecimiento aumentó, hasta conseguir más de 110 propiedades entre apartamentos, villas, b&b, hoteles; todo un éxito. Turbosuite me ayudó a conseguir una ocupación media mensual de 24 días y permitió que nuestros rendimientos netos crecieran más de un 35%.

Nuestro software hace lo que yo había concebido: un sistema que no siga a la competencia ni que que baje los precios para poder vender, sino que se anticipe al mercado analizando una ingente cantidad de datos, diagnosticando la elasticidad de la demanda, usando analítica predictiva para hacer pronósticos por regresión a través de un algoritmo con más de 100 variables internas y externas para poder conseguir precios fiables y competitivos, lo que nos garantizará más reservas y de mayor rentabilidad.

Trabajando juntos con Turbosuite

Os aseguro que os entiendo. Tras un largo día haciendo check in o tareas de mantenimiento en los apartamentos y llegáis a casa cansados veis frustrados como las reservas no van al ritmo que necesitáis.

No os preocupéis porque yo también me sentí así, se lo que es emprender, se lo que es empezar, se lo que es sentir miedo por el futuro de vuestra empresa, a veces también sentí frustración y cansancio de llegar tarde a casa y de madrugada tener que ponerme a cambiar precios uno a uno de todos los días o hacer ofertas y ver como no conseguía los resultados que buscaba.

Porque yo también sufrí al principio es por lo que hoy os entiendo y es por lo que hoy os puedo ayudar. Juntos haremos un gran equipo, nosotros ayudándote a conseguir más reservas y tu haciendo lo que sabes hacer bien, ser hospitalario y un gran anfitrión.

Yo vengo de 4 generaciones de emprendedores y mi abuelo me decía que el negocio familiar nunca fracasa, esa será la clave de nuestro éxito, te prometo que seremos un equipo exitoso, te daremos un servicio profesional con las mejores herramientas tecnológicas, transmitiendote nuestro conocimiento y tú conseguirás buenos reviews y mejores ingresos.

La importancia del contenido fotográfico en el algoritmo de búsqueda

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