El set competitivo: ¿la única táctica para elegir tus precios?
Cuando hablamos de Revenue Management, uno de los conceptos más sonados es el de «set competitivo». El set competitivo se refiere a los alojamientos escogidos por el revenue manager que compiten directamente. Es conocido en la industria cómo un elemento importante a la hora de tomar decisiones de precios y estrategias de Revenue Management.
Pero, ¿y si te digo que utilizar sólo este modelo es obsoleto hoy en día? En este artículo te explicamos el por qué de esta pregunta.
Primero, entendamos en qué consiste, el modelo del set competitivo se basa en la idea de que tus precios deben estar en línea con los precios de tus competidores directos. Sin embargo, como ya te adelantamos antes, este modelo presenta algunas limitaciones importantes, veamos cuáles son:
- No tienes en cuenta la demanda del destino en su totalidad: si ajustas tus precios sólo en función de los precios de una parte de la competencia, puedes estar perdiendo oportunidades de maximizar tus ingresos. Si hay una gran demanda en tu ciudad, podrías estar eligiendo precios más altos de lo que lo están haciendo competidores que no hayas incluido en tu set competitivo y ese es el que te podría estar quitando reservas sin saberlo. Estás dejando la elección de tus precios en mano de unos pocos.
- No tienes en cuenta tus características únicas ni los factores externos en relación a toda la ciudad: Tu alojamiento puede tener características únicas que lo diferencian de competidores que no están en tu set competitivo. Por ejemplo, puedes ofrecer servicios adicionales que no están disponibles en otros de la zona. Al fijar tus precios únicamente en función de tu set competitivo, puedes estar dejando pasar oportunidades de resaltar características únicas que sí están resaltando fuera de tu set competitivo.
- No tienes una estrategia proactiva: utilizar sólo el set competitivo te hace tomar medidas reactivas, si los competidores de tu set competitivo incrementan su precio, tú podrías subir los tuyos, pero si estos competidores bajan sus precios, te ves obligado a bajarlos también. Como decíamos antes, estás dejando que los perdedores sean los que marquen tus precios.
Entonces ¿qué modelo debo usar? Te preguntarás. Te presentamos algunas estrategias que puedes llevar a cabo:
La segmentación de mercado y el análisis de datos es algo que debe seguir haciéndose, aunque estés usando un set competitivo. Sin embargo, el set competitivo no es la mejor estrategia a adoptar. Te explicamos qué modelo es el más adecuado si quieres acelerar tus ingresos:
- Utiliza el Total Set: no te dediques a elegir tus precios sólo en base a tu set competitivo, ten en cuenta también el total set.
- Analiza el destino: no te centres sólo en tu zona, sino en toda la ciudad.
- Dale más rentabilidad a tus alojamientos: posiciona tus alojamientos en base a las reservas, y a los factores internos y externos.
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En definitiva, el modelo del set competitivo está limitado, dada la capacidad que tiene la tecnología actual, podemos obtener una cantidad ingente de datos, por lo que si nos basamos sólo en nuestro set competitivo, estamos ignorando muchos otros elementos que nos permitirían ajustar los precios de manera más competitiva, al ser capaces de comprender cómo se comporta la elasticidad de la demanda, lo que nos permite sacar provecho de los picos de demanda.
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